水湳經貿園區 郭小甄

在夜市裡，小販們爭相扯破嗓子，想要吸引更多民眾的注意力，然而，為什麼有些攤位吸引的人潮，總是比別人多？

今日管理雜誌（Management Today）日前指出，不管你想賣的是一個產品、服務，還是想法，想要成功推銷，都要注意以下十點：

1.找出對方的需求。你想賣的對象最想要的東西是什麼？你的產品、服務或想法，能夠多帶給他的驚喜又是什麼？

2.描繪出理想的情景。對方接受了你的產品、服務或想法之後，會有什麼情況，用這個畫面讓他感到興奮，同時顯示出你了解他想要獲得什麼。例如，使用了你的服務之後，對方因而成功購併，股票也因而上漲。

3.成為對方所信任的諮詢對象。必須做足功課，清楚了解整體情況，甚至能夠提出他沒有考慮到的部份。

4.讓對方感到不安。例如，讓對方覺得：「如果對手比我們早解決這個問題，那怎麼辦？」

5.建議解決方案。顯示出你的產品、服務或想法，能夠協助對方面對挑戰。

6.產生危機感。向對方說明，如果他不接受你的產品、服務或想法，所會產生的後果。例如，展示環境遭到破壞的照片，以說服大家進行資源回收。

7.增加價值。協助對方看出機會，例如，「如果你能夠把這個程序自動化，你可以省下許多時間，拿來為公司尋找新的客戶。」

8.強調報酬。協助對方了解他會從中獲得那些利益，例如，「這樣做你會比對手提早進入市場。」

9.考慮風險。包括執行可能遇到的困難、公司內部人員抵制，以及接受你的產品、服務或想法之後，可能對對方個人產生的負面影響，跟他一起合作降低這些風險。

10.打上令人喜愛的燈光。把你的產品、服務或想法跟其他東西放在一起比較，以顯出吸引人之處。例如，當顧客剛量身訂做一套昂貴的西裝，可以把你也在賣的高價領帶拿出來介紹。

文章來源：EMBA網站（2007年2月）